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Perchè in Italia falliscono 390 Aziende al giorno?

Quanto è diventato difficile oggi mandare avanti un’impresa? Sembra avere tutti contro. La crisi, le tasse, la concorrenza, la burocrazia lenta e macchinosa, i cinesi… Quante cause ancora puoi trovare? Altre 10? Altre 100?

In questi tempi duri ognuno dice la sua, ognuno ha una sua opinione ed un suo rimedio.

Peccato che tutte le motivazioni che hai trovato fin’oggi e tutte quelle che ho scritto poco fa, sono tutte banali scuse che non hanno nulla a che vedere con il fallimento di nessuna Azienda.

Non voglio essere ipocrita con te. Per amore della verità, non posso nascondere che dal 2009 le cose hanno iniziato a girare un pò meno bene per tutti e che qualcun’altro ha iniziato ad avere qualche piccolo problema.

Ma la verità e che il fallimento di una Azienda, nel 99% dei casi, non avviene mai per cause superiori ed esterne. Piuttosto, è colpa di un errore fondamentale che non ha nulla a che vedere con la crisi o con quanto scritto poco fa.

La verità, mio caro imprenditore, è che in Italia la maggior parte degli Imprenditori non sa fare impresa e che la maggior parte delle Aziende non ha motivo di esistere.

Inoltre, la mancanza di clienti è una conseguenza, non la causa.

Perchè dico questo? Provo a spiegarmi con 2 esempi molto semplici che meglio esprimono la situazione imprenditoriale Italiana.

Prendiamo in considerazione 2 business, ormai morti, come quello delle patatine fritte o come quello della sigaretta elettronica.

Sia per uno che per l’altro, non appena è scoppiato il fenomeno, il primo che ha aperto un punto vendita per qualche mese un pò di grana l’ha tirata pure su. E poi? Cosa è successo?

Che dopo nemmeno 6 mesi, lungo la stessa strada sono diventati 10 coglioni a fare la stessa identica cosa, a vendere lo stesso identico prodotto, cercando di restare a galla a suon di sconti, alimentando una guerra di prezzi con la concorrenza finchè non hanno iniziato a lavorare per marginare poco più che spiccioli.

E nel giro di qualche settimana si sono ritrovati che non riuscivano nemmeno a pagare i normali costi di gestione dell’attività.

Un altro esempio?

Prendiamo tutti questi negozi di abbigliamento che magicamente aprono nel giro di una settimana.

Si allestisce il negozio, si va all’ingrosso (spesso cinese) a fare il carico, si controllano i prezzi dei concorrenti e via con il prezzo più basso rispetto a tutti quanti.

Peccato che il tuo concorrente a sua volta mette il prezzo più basso del tuo e così via, finchè non arriva il cinese di turno che rompe il culo a tutti perchè può permettersi il lusso di avere prezzi infinitamente inferiori rispetto ai vostri.

Ancora non sei convinto? Allora prova ad immaginare questo scenario.

Ora va tanto di moda aprire ristoranti. Tanto per iniziare, il menù tipico è: “specialità mare e monti, pizza anche a mezzogiorno”.

Poi si va a fare la spesa ad un cash qualunque (tipo metro per intenderci), la moglie in cucina, il marito alla cassa e qualche figlio, nipote o “cugggino” in sala, fregandosene di tutte le competenze che servirebbero per affrontare un business così redditizio.

Ancora una volta, occhiata alla concorrenza è via con il volantino da mettere sui parabrezza delle auto in cui si evidenzia il prezzo più basso rispetto alla concorrenza ma con una qualità “più migliore!”.

Peccato che quando il cliente entra da voi viene servito male, è circondato da gente impreparata e per di più, è costretto a mangiare chissà quale prodotto surgelato.

Una volta andato via, quando lo rivedrete più entrare nel vostro locale?

Puoi cambiare business, puoi cambiare prodotto ma alla fine, la musica è sempre la stessa.

Non che proporre uno sconto o un prezzo speciale sia sbagliato, ma è giustificato in ottica di un obiettivo diverso dalla sola vendita.

Sarebbe giustificato, ad esempio, se il tuo obiettivo è l’acquisizione di nuovi clienti oppure la promozione di un nuovo servizio/prodotto o, meglio ancora, se il tuo obiettivo è sbarazzarti dell’invenduto.

Spesso, gli imprenditori mi rispondono che la colpa non è loro. Piuttosto, sono i clienti a non voler spendere o ad essere alla costante ricerca del risparmio.

Mi dispiace deluderti ma non è per nulla vero.

Altrimenti come me lo spiegheresti il fatto che Aziende nate dall’oggi al domani, anche se a prezzi più alti rispetto a tutti gli altri, vendono e prosperano ricchezza fin dal primo giorno? (se ne avrai voglia di approfondire, posso farti nome, cognome e ragione sociale di ognuno di loro)

E non guardare ai colossi americani come la Apple, come Amazon, come Facebook, apri gli occhi e guardati intorno.

Guarda la realtà in cui vivi. Guarda gli imprenditori seri, quelli che ammiri, quelli che invidi, quelli che hanno un’impresa che va a gonfie vele.

L’unica motivazione che spinge le persone a vedere il prezzo è perchè quello che possono trovare da te, lo possono trovare da altri dieci stron…. ehm, persone diverse, senza alcuna differenza e senza nessuna difficoltà.

Anche tu, scommetto, se puoi comprare un servizio o un prodotto identico in almeno 10 posti diversi, quale scegli? Ovviamente quello con il prezzo più basso.

Ah, e come dimenticarsi di tutti coloro che mi dicono “il mio settore è differente, i miei clienti sono differenti ecc.”

Lascia che ti dica una cosa.

Questa è la convinzione più stupida che sia mai esistita. Soprattutto, è la prima scusa che gli “imprenditori di vecchia generazione” mettono avanti quando vogliono giustificare i loro fallimenti rispetto ai successi altrui.

Il segreto è che non esistono settori differenti.

L’unica differenza che troverai tra un’Azienda e l’altra è semplicemente una diversità di servizio o di prodotto venduto.

Per intenderci, se vendi la frutta avrai un prodotto diverso rispetto a chi deve vendere una stanza d’albergo a 5 stelle. Questa è l’unica differenza.

tutte le altre differenze che disperatamente ti sforzi di trovare non solo sono scuse ma sono anche molto meno rispetto a tutti i punti in comune che esistono tra i vari settori.

Di base, tutti dovete vendere qualcosa ed è questa l’unica motivazione per cui le aziende hanno tutte bisogno della stessa, identica cosa, cioè: trovare nuovi clienti in target ai quali vendere il tuo prodotto o servizio ripetutamente e senza perderli nel tempo.

E’ l’unico modo per farlo, segue delle logiche universali, a prescindere dal settore in cui sarà inserito.

Ciò che realmente serve è un collaudato sistema di marketing e vendita che però funziona.

Basta prestare attenzione ai consigli dell’amico, del collega o del cugggino. Smettila di guardare come tuo nonno ha fatto o di seguire cosa tuo padre ha detto.

Il futuro della tua Azienda è nelle tue mani.

La maggior parte delle persone che prova a dirti cosa fare e cosa non fare non sono altro che ex dipendenti che hanno deciso di mettersi in proprio con un’ottima preparazione tecnica ma con una totale assenza di capacità e conoscenze di strategie per l’acquisizione clienti.

Tutte persone che, dopo aver rubato clienti all’azienda per cui lavoravano, non sanno più cosa fare per trovarne di nuovi. E prima o poi, si troveranno in difficoltà come tutti quanti.

 

Cosa fare, quindi, per portare la tua azienda verso il successo ed evitare il fallimento?

La parola d’ordine è cambiare.
Prova a capire quali sono gli aspetti della tua Azienda che non hanno motivo di esistere e cambia immediatamente il tuo modello di business.
Se vuoi vendere tutto a tutti, non andrai da nessuna parte perchè se tutti potrebbero essere tuoi clienti, allora non lo è nessuno.
  • Realizza il tuo modello di business da 0
  • Vendi solo ed esclusivamente ciò che produci.
  • Focalizzati su una problematica specifica o su un esigenza del tuo target
  • Realizza un prodotto con un relativo Brand focalizzato solo su quella determinata necessità.
Questo non significa che dall’oggi al domani devi aprirti la fabbrichetta per produrre ciò che ti serve, semplicemente, acquista i classici prodotti “white label” o “private label” e fatteli fornire con il tuo Brand (come fanno il 90% dei marchi Italiani, prova a guardare dietro le etichette e vedrai che gli stabilimenti di produzione sono sempre gli stessi, anche per Brand diversi).Perchè ricorda, le prime Aziende che falliscono sono quelle che:
  • Rivendono prodotti di altri
  • Producono prodotti per altri rivenditori
Perchè? Semplice, perchè non hanno alcun controllo sul loro business. E se non puoi controllare il tuo business, è meglio che scappi via il prima possibile altrimenti sarà qualcun’altro a tagliarti fuori.O perchè ha deciso di non fornire più a te i suoi prodotti da vendere o, nel secondo caso, perchè a deciso di rifornirsi da solo o da qualche altra parte. E tu resterai dall’oggi al domani con un pugno di mosche e pieno di debiti.
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Sai che in Italia chiudono, in media,  circa 390 Aziende al giorno? Inoltre, il 95% delle Imprese italiane non superano i primi 3 anni di attività.

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